​项目管理 - 如何进行项目收益管理？

项目管理 - 如何进行项目收益管理？

我们都知道项目最终的目的是达成项目目标，获得项目收益。所以项目收益管理是每个项目经理都必须关注的。现实情况是项目收益都是在项目交付一段时间之后才能核算，所以项目经理通常不去关注这项指标，而是“听之任之”，显然这是违背项目管理基本原则的。

那么，什么是项目收益管理（或称“效益管理”）？

项目收益管理是一种谋求收入最大化的经营管理技术，简言之，就是保障项目获取更大的利益。收益管理的概念由来已久，最早诞生于20世纪80年代的民航业务领域，就是根据客户不同的需求特征和价格弹性向客户执行不同的价格标准，以使利益最大化。收益管理后来在诸多行业得到广泛应用，比如我们经常看到的网购平台推出的营销活动及大数据定价功能，就是通过调整价格来获得更大利益的。

项目收益管理的复杂程度远远超出上面所说的调整价格的范畴。我们先来了解和分析一下产品开发类项目的收益与哪些因素有关。基于我们以往的项目经验，项目收益与产品价格、产品销量、产品成本、研发投资、制造成本、运营成本、产品组合、产品定位等因素相关。这些影响项目收益的因素是我们进行项目策划时就要考虑的，具体包括产品组合销量规划、产品生命周期销量预测、产品成本、研发投资、制造投资、运营成本、对内部替代品的影响、对竞争对手的影响等，如下图所示

了解了影响项目收益的因素，那么如何提升项目的收益？提升项目收益是一件比较有难度的事，我根据实践经验总结出以下六个方面。

一、合理支出项目费用

合理支出并不是说要节省费用，当然也不是说无节制地支出。在费用支出方面必须遵循一个原则，即“损失类的费用要降低，支出类的费用要平衡，而产出类的投入费用要加大”。

二、根据需求弹性定价

需求弹性全称为“需求价格弹性”，表示在一定时期内一种商品需求量的变动对该商品价格变动的反应程度。其公式为Ed=-（∆q/∆p）×（p/q）。按照数值大小，可以分为富有弹性（Ed>1）、单位弹性（Ed=1）、缺乏弹性（Ed<1）、完全弹性（Ed→∞）、完全无弹性（Ed=0）。对于富有弹性的商品，降低价格能增加企业销售收入；缺乏弹性的商品，降低价格会减少企业销售收入；单位弹性的商品价格变化不影响收入；对于完全弹性和完全无弹性的商品，一般来说厂商在现实中是没有定价权的，因为完全弹性的商品厂商面临的需求曲线类似完全竞争市场，厂商是价格的被动接受者，完全无弹性的商品也很少见，这种一般都是国家政策定价。所以对于自己企业的产品，要了解它的价格弹性，根据弹性定价来增加收入。至于价格定为多少合适，需要结合企业的产品成本函数曲线做综合分析。

三、把握好市场区间投放

市场的需求在各个区间的表现有很大差别。以汽车整车为例，很显然不是越便宜的车卖得越多，价格昂贵的车销量也不会高，所以汽车的销量随价格的区间变化曲线呈橄榄球形，低价车的销量低，高价车的销量也低，一般家庭能够接受的价格的车销量最高。所以，我们要基于市场对不同功能产品的需求量来选择合适的产品进行区间投放。

四、打好产品组合拳

在开发一款产品时要考虑多种型号和配置，从开发的角度来看并不会明显增加成本，而且销售端还能够发挥引导作用。比如，对于基本款产品，重点在于宣传、价格引导，由于利润低，所以要控制销量；对于中端型号产品，将其作为主销产品推荐，确保利润最大化；对于高端型号产品，虽然单品利润高，但重点是强调产品的品牌和档次，引导客户购买中端产品。

五、功能价值加价法

它就是首先为基础产品定一个基本价格，起到引导和宣传作用，然后按照功能增加售价的方法。这种方法在汽车、手机等产品中有明显的体现，苹果的手机产品定价最为明显。比如苹果手机的同一代手机芯片都是一样的，但其设置的基本款价格相对较低。基本款存储器的容量通常是一种当下基本够用的水平，过两年就不够用了，所以你在购买苹果手机时，要么选择低配的快速换新（1～2年），要么选择高配的长期使用（3～5年）。以高配存储器来看，其增加的成本可能都不到100元，而增加的售价则超过1000元。这就是典型的功能价值加价法，在用户对需求的认可程度上增加价值。

六、品牌包装溢价

通过塑造品牌形象和品牌价值、提升包装档次等提升产品的销售价格，例如中秋节的月饼等。

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